「説明を聞きたいわけじゃない」人に共感してもらうための伝え方

2025.2.16

人に何かを売り込んだり、プレゼンする時に、ひたすら「説明」する人がいます。

「説明」を繰り返したところで人の心は動きません。

人の感情はそんな風にできていないから。

例えば、車の販売店の場合、

売上がイマイチな新人営業マンは、お客さんに売りたい車の機能を頑張って説明します。

「５人乗りなんでスペース十分ですよ」

「燃費が25km/Lで長距離移動が得意です」

「最新のスマートキー搭載です」

・・・

一方で、たくさん売っている営業マンは、

「子供が成長して習い事が増えたりすると、意外と車内にスペースが必要になってくるんですよ、そんな時、この車だったら〜」

「一人で運転することが多い場合は、この車だと小回りがきくし、駐車スペースも取らないんで、原付感覚で乗れちゃいますよ。」

購入してくれた人のどんな問題を解決できるのか、その人にとって何がハッピーなのかイメージできることを伝えます。

人は説明を聞きたくない、イメージしたい生き物

日常の消耗品でない限り、人は自分の人生を良くしたり、より良い体験がしたくてモノを買います。

買うものがモノであっても、本当に欲しいのはそのモノではなく、

より良くなった自分です。

「それを手にいれるとどうなれるのか？」

この問いに具体的なイメージを与えられなければ、人はそれを欲しいと思わないし、共感しません。

人はイメージできると感情が動いて、ワクワクしたりそうなってみたいと思います。

そうなって初めて説明（スペック、期間、金額など）を聞く、

聞くというより頭に入ってきます。

イメージが先で思考は後

お店で洋服を選ぶ時も同じ。

最初にその服の素材（ポリエステル何%とか）をいきなり見たりしませんよね？

その服を着てどこに行って、どういう体験をして、どんな気持ちになれるかをイメージしたいんです。

そんな人間の性質を理解せず、いらん「説明」を永遠にする人がなんと多いことか。

あなたも何か買おうとしたり誰かのプレゼンを聞いた時に、ただ説明に付き合わされて終わったな〜という経験ありませんか？

そんな時は、話す人があなたに良くなる未来をイメージさせることができなかったということ。

これはどんな対象にも当てはまります。

モノ、商材、サービス、アイデア、企画、・・・etc

人にプレゼンして買ったり参加してもらうには共感を生むイメージが必要です。

最終的には思考を働かせて決断するけれど、最初に欲しいのは説明ではない。

イメージして感情が動いたら思考が発動する。

この順番を意識するだけで伝え方は大きく変わります。